Qué tanto funcionan los Artículos Promocionales en una Expo

Los ejecutivos opinan

La Asociación Mexicana de Profesionales de la Promoción, AMPPRO, que agrupa a las empresas dedicadas a la fabricación y distribución de artículos promocionales, asegura que la función de un promocional, se cumple según lo que el cliente esté buscando y cuando la información que el cliente brinda para promocionarse es la adecuada.

Hay varios tipos de promocionales en la categoría below the line, los principales son los Premiums (premios) que son los regalos que vienen en los productos; y los Give Away (un artículo que se regala), como los que se dan en expos y ferias, congresos o convenciones. Otros promocionales son los que están con las promotoras en una tienda de autoservicio, es decir, comprar un artículo y pasar a un módulo para recibir un obsequio.

En expos y ferias, aún no existe una técnica única para medir la eficiencia en su uso, según varios expositores. Sin embargo, el momento más importante para los vendedores, en un stand, es cuando se obsequian promocionales Premiums, pues se genera afluencia y se aprovecha el momento para hablar de la marca, por ello, en las expos es muy importante dar un regalo.

"Cuando vemos que ya hemos logrado cierto punto de interés del cliente, nosotros le regalamos algo, pero por cortesía, no a diestra y siniestra, ya que eso no funciona.

Es verdad que así, uno se da a conocer, pero hay mucha gente que, como lo ve lo puede tirar. El promocional entra a la bolsa y después a la basura. La intención es posicionarme en el mercado, hacer un recordatorio y creo que eso se logra", comenta Mariano Conde, analista de marketing de HI-TEC de México.

Considerando empresas formales e informales, se calcula que en el país, existen alrededor de 5 mil, de las cuales, la AMPPRO calcula que existen solamente 600 establecidas formalmente. Es decir, que solamente el 15 por ciento de las empresas se dedican a las estrategias y asesoría al cliente en el uso de artículos promocionales y no fungiendo sólo como compradores y vendedores de promocionales.

La fabricación de artículos promocionales en México, ha disminuido debido a la apertura comercial de China de manera indiscriminada, "puedo asegurar, que más del 50 por ciento de los regalos promocionales, provienen de ese país", menciona Alejandro Pesel, Presidente de la AMPPRO.

El uso de promocionales en expos y ferias es un mercado subexplotado. Hay mucho que hacer todavía, pues aún se cree que dar un regalo promocional, es un gasto, no una inversión. Sin embargo, a decir de Pesel, el dar un promocional, es una forma de atraer al cliente, esas colas que se forman para obtener un regalo pueden redituar con creces si se usan de manera adecuada.

Oscar Arias, responsable de Ventas Industriales en la región centro en México, de Exxon Mobil, comentó: "los promocionales son el gancho para que la gente se acerque. Regularmente, en este tipo de expos, las personas lo que están buscando es llevarse un obsequio. En nuestro caso, que vendemos lubricantes, buscamos hacer una dinámica para que la gente se lleve un recuerdo y al mismo tiempo la posibilidad de hacer negocio"

El costo en el uso de los promocionales, puede variar según el tipo de evento, ya que el tipo de regalo va en relación con el tipo de marca y el nivel de la compañía, "si eventualmente no podemos dar un regalo de calidad, preferimos no hacerlo"

Adriana Marroquín, representante de ventas de Down Corning, durante Expo Farma Interphex, dice que el uso de los promocionales es para que los clientes "recuerden que estuvieron en nuestro stand y asocien el nombre del negocio, y aparte, queremos que las cosas que les demos sean útiles, como regalarles un planeador, incluso manejamos dinámicas como que tomen un papelito que cuenta para la rifa de algo más especial, solo para consentir a los clientes"

Los expositores, coinciden en que los promocionales son un arma de doble filo, debido a que muchos de esos "prospectos", no lo son realmente. Se trata de estudiantes o gente que vende sus servicios. Es un riesgo obsequiar un promocional.

En una expo, los promocionales no son un incentivo para que alguien compre el producto, por lo menos no en la rama industrial. En eventos verticales funcionan como un obsequio, simplemente para recordar la marca, pero no es un motivo para que una persona decida la comprador.

Existen tres productos promocionales que más se obsequian: artículos de escritura (bolígrafos, plumones, plumas), las bolsas y, en mucho menor grado, imanes y llaveros. El sector que mayormente consume promocionales es el farmacéutico, le siguen los productos de consumo, como el de alimentos.

Los obsequios principales, oscilan desde material publicitario, como folletos, plumas, llaveros, gorras, chamarras, lámparas, encendedores, hasta, bolas anti estrés y comestibles.

Fernando Hilerio, Gerente de Producto de Equipar, comentó que, en exposiciones como Expo Farma Interphex, se necesita que la gente identifique a la empresa, por lo menos en el momento del show, "aunque hay cosas que se van a la basura, pero por lo menos, al momento, nuestra empresa quedó grabada. Simplemente, si das una vuelta en el evento y ves que alguien trae una bolsa de tu compañía, ya está funcionando para nosotros"

"Nuestro objetivo es dar a conocer nuestro producto, sobre todo cuando estamos de lanzamiento", así lo comenta Sofía Cruz, Gerente de Comunicación de Novartis.

De acuerdo al Presidente de la AMPPRO, la tendencia en el uso de artículos promocionales es a la innovación en cuanto a productos relacionados con el cuidado al medio ambiente, "es algo que estamos tratando de inculcar en cultura ambiental, porque hay ciertos productos que no cumplen con las normas ambientales, desde las cintas con las que se imprime un producto, hasta el producto en sí".

En México, aún no existe conciencia al respecto, aunque hay tendencias relativamente nuevas sobre el cuidado del medio ambiente en los productos promocionales. En Estados Unidos ya hay algunas empresas que siguen ciertas normas, aún no ecológicas, pero sí amigables al ambiente, o que cumplen con ciertas normas de contaminación menor a la hora de la fabricación o del uso del mismo producto. La tendencia en México, es que se va a desarrollar una industria que genere conciencia ambiental en materia de artículos promocionales y de calidad.