La entrevista: Lic. Patricia Moreno Lacalle

Con el fin de reunir a profesionales, fabricantes, canales de distribución y pequeños papeleros, del 11 al 13 de marzo 2008, se llevará a cabo La Feria Nacional de Escolares y Oficina, por primera ocasión en Expo Guadalajara, Jalisco. Estado que se convierte ya, en el segundo destino de negocios para los profesionales y visitantes de ferias y expos en México.

"El total de la industria de artículos escolares y oficina representa 818 millones de dólares, de los cuales, el 10% es piratería"

"Yo hago una feria para que el visitante y el expositor se encuentren en un foro único de oportunidades y negocios"

¿Cómo surge la idea de concentrar en un evento a los fabricantes de artículos de papelería y oficina?

El canal de distribución al que va dirigida la feria es primordialmente el Canal Tradicional, conformado por los distribuidores mayoristas y las pequeñas papelerías, porque nosotros, como fabricantes, no tenemos la facilidad de llegar a las más de 100 mil papelerías registradas en el país. La idea era que el detallista tuviera la oportunidad de ver qué tipo de productos estaban en el mercado, el mejor escaparate y, por lo tanto, la mejor opción. Sobre todo para estar presentes. La idea surgió por la oportunidad de contactar a los detallistas y que ellos supieran qué tipo de productos vendemos, eso fue una ventaja que quisimos aprovechar..

¿Qué resultados han obtenido a raíz de este evento?

El cliente tiene mayor opción de elección, es decir, busca la adquisición de algún producto, sean bolígrafos, lápices, plumas, cuadernos, folders, etc, En la feria ya encuentra todas las categorías y tiene la opción de investigar entre tantos, cuál de ellos le dará valor agregado, para que sus utilidades sean mejores. El detallista ya no elige qué producto vender sino qué producto comprar.

En la edición 2007 de la feria tuvimos más de 14 mil visitantes y, en esta ocasión, como estamos "probando" una plaza nueva, en Expo Guadalajara, esperamos, por lo menos 6,000 visitantes.

¿Cuál es la situación actual de este sector?

Nos va muy bien. Es una industria en crecimiento, estamos muy contentos con los resultados. Siempre en las temporadas escolares tratamos de tener innovaciones. Tenemos precio bajo, mediano, alto y premium price. Eso nos ha ayudado a que el mercado siga creciendo. No hemos tenido ninguna caída. Nuestros expositores preparan la temporada escolar de mayo con meses de anticipación, para reactivar promociones, paquetes especiales, listas de precios, etc.

Actualmente los distribuidores mayoristas y las pequeñas papelerías representan el 80 por ciento de las ventas anuales de la industria en México. Áste tipo de empresas no quiebran, al contrario, puedo decir que se están abriendo más papelerías. El problema es que no tienen apoyos. Lo que como asociación estamos haciendo, es buscar opciones de capacitación y financiamiento a través del Fondo PyME y la Secretaría de Economía. El pequeño papelero no se rige por sistemas administrativos, no tiene el conocimiento de cómo manejar un inventario, porque, generalmente, son negocios familiares, que tienen la ventaja de que el conocimiento se transmite a las generaciones siguientes, por ello es tan importante la capacitación.

Los apoyos que hemos tenido en la industria, por parte del sector gobierno, han sido a nivel arancelario, sobre todo en los productos chinos que nos repercuten. Pero en general la industria ha subsistido con recursos propios.

¿Qué otras actividades realiza la Asociación?

El mes de noviembre pasado, participamos en la semana PyME del Centro Banamex, con un stand bajo el concepto de "Mi papelería", donde todos los pequeños empresarios interesados en abrir una papelería, encontraron la asesoría con base en nuestra experiencia acerca de los pasos a seguir para abrir la suya; o cómo mejorar su negocio.

¿Cómo contribuye la Feria Nacional de Escolares y Oficina al crecimiento de este sector en México?

La pequeña papelería es quien va a comprar al distribuidor mayorista y el oficinista a la tienda especializada o canal alternativo, (Office Depot, Office Max, Lumen, Ofix). Muchas veces estamos acostumbrados a comprar los productos considerados con mayor rotación, pero al momento de ofrecer opciones nuevas, (porque así lo pide la tendencia del mercado), el papelero es quien venderá esa opción. Permitirá entonces que esa nueva categoría crezca, eso le va a dar oportunidad de incrementar sus ingresos al fabricante y al mayorista. Debido a esto es que visualizamos cómo se mueve el mercado, sobre todo el fabricante que siempre atiende la tendencia. Los jóvenes adolescentes hoy te exigen otro tipo de productos y ya hay varias alternativas, el mercado juvenil es muy grande. Bajo este esquema, la feria se convierte en el foro donde el detallista obtiene la asesoría necesaria, conoce las novedades de cara a la temporada escolar y puede generar una mayor oportunidad de negocio. Así ganan todos los actores de la industria.

¿Cuál es el motivo por el que cambian de sede?

En México Distrito Federal, se concentra el mayor número de la población, es indudable, pero hemos creído que ofrecer productos en otros lugares de la República y que el mismo cliente se sienta parte de ti, es fundamental. Muchos expositores no tienen el poder adquisitivo o el tiempo para trasladarse a la capital. Pensamos ir a otras ciudades no nada más para que los expositores de la ciudad se interesen, sino para centrar el acceso a los visitantes originarios de las ciudades que no han tenido la oportunidad de poder venir a la Ciudad de México. Cuando ven una ciudad más cercana a ellos, esa posibilidad se acrecienta. Además, Guadalajara es uno de los mejores centros de negocios de México.

Otro de los motivos que influyeron es que las ferias están teniendo repercusiones, vienen en decadencia, no se cierran pero, se están viendo compactadas. Queremos seguir siendo una feria grande y si en el Distrito Federal tuvimos éxito, qué mejor que probar una nueva sede como Expo Guadalajara, creo que no estamos equivocados en la estrategia. Además, la provincia es mucho más tranquila y con menor índice de delincuencia.

Este cambio de sede nos permitió venderla más fácilmente que otros años, nos quedamos sin espacio rápidamente. Eso demuestra que el fabricante o los nuevos expositores, están ávidos de ir a otros estados para conocer nuevas alternativas para hacer negocio y comercializar sus marcas y/o servicios.

¿Qué tipo de empresas exhiben?

La gran mayoría son fabricantes, representantes o comercializadores de marcas exclusivas en el país, también tenemos editoriales y material didáctico, esto, debido a que los canales de distribución de una papelería son muy variados, desde dulces y peluches hasta suministros de cómputo.

¿Cuál es el perfil del visitante?

Básicamente el detallista, el pequeño papelero, maestros o directores de escuelas, (docencia, el sector educativo) mayoristas, autoservicios, gobierno; también el sector privado de oficinas, que son grandes consumidores.

¿Qué novedades tendrán en el piso de exhibición?

Vamos a tener talleres y seminarios, en donde proporcionaremos el material a los asistentes. El fin es enseñarles cómo vender bien los productos dentro de las papelerías, con las estrategias que se pueden aplicar en las temporadas que no son de regreso a clases. Tenemos un stand especial de lanzamientos de nuevos productos, porque las innovaciones en diseños y tecnología son constantes. Hemos introducido nuevas categorías como: cómputo, material didáctico, muebles e instituciones bancarias.

La entrada será gratuita. Se rifarán 3 automóviles (uno diario) para los profesionales en el ramo, con el propósito de atraer a las personas dedicadas al sector, que son quienes nos interesan, de lo contrario, se pierde el sentido de la feria.

Vamos a tener un pabellón especial casado con este concepto, en donde todos los visitantes detallistas que son dueños de papelerías, podrán ver cómo se monta una exhibición o cómo se optimiza la exhibición en sus negocios.

Tendremos un stand de la Secretaría de Economía, habrá bancos y todos los servicios que complementan los ingresos en una papelería. Parte de nuestra estrategia es orientar y darle la mejor herramienta al pequeño papelero para que optimice y haga crecer su negocio, así como para los interesados en abrir una nueva empresa. Lo hemos denominado "pabellón de apoyos y servicios al pequeño papelero".

¿Este sector es afectado por la piratería?

En este tema, trabajamos a la par de la Secretaría de Economía. El total de la industria representa 818 millones de dólares, de eso, el 10 por ciento es piratería. Cuando lo detectamos, denunciamos. Pero mucho es conciencia del que compra, porque es un problema muy difícil de erradicar.

¿Cuál es la visión que se tiene en cuanto a ferias y expos en México?

Yo creo que toda feria podrá existir siempre y cuando, le de un valor agregado al visitante. Los proveedores que se involucran están obligados a ser justos, si pierden el piso y siguen cobrando lo que desean, ellos mismos van a provocar que las ferias se compacten, y esa es la tendencia. Tenemos una filosofía de ferias y por ello hemos marcado la diferencia en el mercado, servicio, calidad, precio y buen trato al expositor y al visitante.

Nadie ha entendido que somos una cadena alimenticia, el recinto vive gracias al organizador y el organizador vive gracias al expositor. Nos hemos topado con proveedores que incrementan el costo de sus servicios arriba del 30 por ciento comparado con el año anterior. No estamos de acuerdo con ello.

La solución sería construir una alianza estratégica y a largo plazo, donde se hable de precios equivalentes, de evaluaciones constantes de cómo se mueve el mercado de las ferias; reuniendo a todos los participantes, de cualquier categoría, hablo de franquicias, café, muebles y de más. Donde compartamos nuestras experiencias como organizadores de eventos, es decir cuánto hemos crecido, cuánto hemos perdido. Lo que falta es compartir, más que vernos como ferias de distintas categorías. Finalmente estamos presentes, sólo que con distintos productos. Es retroalimentarnos y hacer alianzas. Así, esto sería un negocio más placentero de lo que hoy es y nuestros expositores y visitantes nos lo van a agradecer.

Por lo pronto, el organizador debe tener siempre cambios e innovaciones: mejores alternativas para atraer al visitante. Debemos atraer nuevos eventos, nuevos temas porque, de otra manera, lo que vamos a provocar, será la salida de organizadores del país o los mismos tendrán que compactar su evento.

Yo hago una feria para que el visitante y el expositor se encuentren en un foro único de oportunidades y negocios, eso me permite, a mí como organizador, subsistir y reafirmar el compromiso social que tenemos con nuestra industria.