Perspectivas de la industria de las ferias y exposiciones para el 2008

Hay un sentimiento de un evento cuando cuaja y ese sentimiento es una consolidación que se da cuando el evento se acerca. Para mi, cualquier exposición que se realice, aunque sea por primera vez, tiene que ser exitosa. Este año por ejemplo, creamos la primera expo de gourmet, misma que no ha cuajado porque hubo mucha gente que copió la idea y el tema, de esta manera, para consolidarla tardaría unos 4 años. Sin embargo, yo considero que fue exitosa desde el principio, logramos traer a la industria del retail, de la hospitalidad y tuvimos 6500 personas. Nuestros expositores manifestaron que les había ido muy bien y los asistentes señalaron que no habían visto tal variedad de productos en un sólo lugar.

Una exposición se considera un exito, cuando la mayor parte de los expositores tienen un retorno considerable de inversión. Dentro de nuestros eventos Expo Café tiene un retorno de 95 por ciento y los de manualidades, del 80 por ciento.

Sugiero a los expositores que piensen bien su participación en la exposición. Día a día nos sucede que a nuestros expositores les gana el tiempo. Justo el día del evento no tenían tarjetas, les faltaban folletos, el personal no estaba uniformado. El stand tiene las mamparas blancas y no se ve bien, no consideraron los horarios de su personal, lo que provoca que la atención a clientes no sea la mejor.

Una exposición bien planeada, es aquella en la que se tienen folletos muy claros, tarjetas, la imagen de la empresa es congruente con la folletería, es claro el producto y el precio que ofrecen, dónde y cómo se puede comprar el mismo, su gente está uniformada, hay rotación de personal, no comen dentro del stand. Incluso, el hecho de que se encuentren allí los ejecutivos, el dueño, por ejemplo, le da una buena imagen a la empresa. Una exposición mal planeada, es sólo contratar a las edecanes y no acudir al stand, dejando que se maneje solo.

Hay diversos criterios para que un expositor elija un evento. En los sectores que son muy competidos, como el de alimentos, bebidas y especialidad, hay que decidir bien quién ofrece el mejor retorno por su inversión. Es importante que pidan información, tomando en cuenta el profesionalismo de la empresa. Hay muchas empresas patito de exposiciones, por lo que es importante corroborar que estén certificados en Amprofec. También hablar con otros expositores para ver cómo les ha ido en ediciones pasadas y aprender de los errores. Para mi, si el costo del stand es de 25 mil pesos, significa que se debe considerar una cantidad igual, para sufragar los gastos adicionales que garanticen una presentación adecuada.

Las perspectivas para el próximo año son muy buenas. Estoy muy emocionado para el resto del sexenio. Tenemos consolidación en algunos nichos de mercado. En la industria inmobiliaria por fin ya se empieza a ver cuáles serán las exposiciones exitosas. Fuimos nosotros quienes creamos la primera expo bienes raíces hace 6 años, nos han copiado el concepto y la hemos sostenido a pesar de todo. En exposiciones de servicio no se verá el crecimiento, en las de producto sí, allí están reunidos los líderes quienes nunca se quedarán sin ningún foro. Gracias a la nueva reforma y a la estabilidad económica, vamos a tener por lo menos 5 años muy agradables de crecimiento constante en nuestro país.

Para que la industria se fortalezca yo propongo un no a la canibalización, me refiero a que si existe un evento cubriendo un nicho de mercado, no hay que copiarlo. Además de que es necesario el profesionalismo.

A los expositores, les digo que al participar en un evento lo estudien bien. Hay gente que piensa que hacer una exposición es fácil. Hay directores de mercadotecnia que participan en expos que no conocían porque no han hecho bien su trabajo de mercado y eso afecta la credibilidad de las buenas exposiciones, a la siguiente ya no quieren participar y eso le hace mucho daño a la industria.

Por otro lado, hace 4 años, dentro de las conferencias internacionales de expositores en Estados Unidos, había un miedo general porque no se sabía qué era lo que iba a pasar con las exposiciones, decían que el internet iba a quitarle todo ese esfuerzo. Sin embargo, el internet ha hecho que se vuelvan mas productivas y que un expositor pueda llegar más rápido a su mercado. Así que ésta es una herramienta clave.

A las empresas expositoras, les sugiero prepararse bien. Como empresa, Giprex ofrece un seminario llamado " las 7 herramientas clave para el mejor retorno de su inversión en una exposición ". Ese tipo de información es una herramienta muy válida para sacarle el mejor provecho a una expo. Te recuerda lo que tienes que hacer prácticamente desde que se acaba una expo hasta que va a empezar la otra: cómo darle continuidad a los prospectos, la folletería a preparar, el tamaño del stand y sugerencias para el expositor.

Para elegir la expo en la que se va a participar, es importante hacer un análisis de la historia y antigüedad tanto de la expo como del organizador. Estar seguro del mercado al que se quiere llegar y que realmente la expo sea la oferta que se está buscando. Que permita que sus productos puedan llegar a ese público.

Yo creo que la industria de las exposiciones verticales, que es a la que Giprex se enfoca, se está especializando mucho y son las que están teniendo mayor auge. Definitivamente, para el 2008, vamos a ver profesionalización en la industria. Como organizador, propondría mayor relación entre organizadores en la formación real de las exposiciones a nivel nacional; certificar o avalar que las expos son lo que uno dicen que son para darle prestigio y formalidad al nombre.

Veo que muchos de los expositores no se preparan, no llevan a la exposición un plan de negocio, no preparan al personal de piso que es más importante que el montaje y a muchos se les complica medir el resultado de la exposición.

Es muy importante hacer marketing antes de la exposición para invitar a clientes y prospectos, hacer una promoción para que vayan a visitar el stand. Muchos expositores, tienen la idea que la exposición va hacerlo todo. Se piensa que la responsabilidad total recae en la exposición y una buena parte así es, efectivamente: si no hay gente si no hay aforo, ya empezamos mal. Sin embargo, aún habiendo buenas exposiciones con buen aforo de visitantes, te comentan que no les fue bien, que no era lo que esperaban.

Aun cuando esté bien grande el espacio y tengan un muy buen diseño de stand, si el personal de piso no sabe atender a la gente, no tiene conocimiento del producto, no está motivado, lo mas seguro es que no va a ver buenos resultados.

La calidad de los prestadores de servicios en México, está en buen nivel, comparados con Estados Unidos. La diferencia es que aquí no manejamos los presupuestos que se manejan allá. Una regla americana, dice que tienes que invertir, cuando menos, cuatro veces más de lo que te cuesta el espacio, pero aquí en México parece que es al revés, que tienes que invertir, cuando mucho, la cuarta parte de lo que te cuesta la renta del espacio.

Las perspectivas para el 2008 son buenas. Hay muchas exposiciones nuevas y hay bastante mercado para todos. Las exposiciones sirven y funcionan, si no, no habría más. Hay exposiciones muy específicas, que es la segmentación del mercado, no sólo de consumo sino también del sector tecnológico y científico, es decir, las expos tienden a especializarse.

Tiene varias aristas. El 80 por ciento de las exposiciones se concentra en la ciudad de México, las hay especializadas y de consumo, éstas últimas están creciendo de manera importante. Siento que las exposiciones han crecido 7 u 8 por ciento en los últimos años y esto se refleja también en los estados de la República Mexicana. Por ejemplo, se están proyectando nuevos centros de exposición en lugares como Acapulco, Tampico, Veracruz se está ampliando, en Michoacán están proyectando otro, lo mismo que en Culiacán. Entonces los eventos regionales van a crecer y con ello, las oportunidades de negocio. Considero que en la Ciudad de México, estarán creciendo entre el dos y el cinco por ciento, mientras que en el interior de la República, creo que pueden crecer entre el siete y el diez por ciento.

La parte de logística es el rubro en el que hay que trabajar con los centro de exposición, sobre todo los horarios que convienen con el organizador. Hay ocasiones que se empalman, es decir, termina un evento y empieza el otro, complicando un poco el montaje y el servicio.

En mis planes, está el asistir a seis ferias el año próximo: tres en el primer semestre y tres en el segundo. Estamos buscando autoservicios, el fast food, restaurantes, hospedaje, cámaras industriales e industria alimentaria. Para buscar opciones, me baso en la revista Piso de Exhibición.

Para seleccionar el tipo de evento, me avoco a aquellos que van dirigidos a los nichos que me interesan. Algunas ferias tienen más valor que otras, no tanto en función de quién exhibe sino de tener la capacidad de convocar a quien le interese comprar y efectivamente acuda. A veces se tiene la sensación de que los compradores asisten poco y a fuerzas, de esta manera no hay reciprocidad entre el esfuerzo de muchos expositores y la respuesta de los que conforman el gremio.

Mi propuesta para mejorar el nivel de organización es que, antes de invitar a los expositores, se cree un directorio para expositores, de las personas que asistirán, de quienes tienen el poder de decisión en una empresa, de los mercados a los que se quiere llegar, con teléfonos y direcciones de correos electrónicos. Así, si el día del evento no asisten, ya tendré la información de esos posibles compradores que fueron invitados. Si nos pueden dar esa información, sería fantástico ya que, asistan o no a la feria, eso nos dice quienes en el gremio se interesan. Así siempre puedo mantenerme en contacto con mi nicho de mercado.

Una feria donde hay restricciones para entrar o las filas consumen mucho tiempo o bien, donde la actitud de quienes atienden a la gente sea fría, hace que la gente se predisponga. Me ha pasado que tardo más de 35 minutos en poder entrar y a veces las actitudes parecen mas de vigilancia al visitante que de hacerle grata su llegada. Otra de las grandes fallas es que la gente se lleva todos los catálogos, incluso, el material que no les servirá, porque el perfil del visitante no fue el adecuado. Esos folletos terminarán en la basura.

Con todo el respeto a la actividad que realizan los prestadores de servicios, considero que son un mal necesario, por caros y oportunistas. Cuando se renta un espacio más grande del 3x3, todo se eleva de una forma superlativa.